Man muss schon fragen! - Der Kandidat als Spendensammler (Fundraiser)

In den meisten Wahlkämpfen ist der Spitzenkandidat das Gesicht der Kampagne. Deswegen ist es zentral, dass er sich auf seine wichtigen Aufgaben konzentriert: Das ist neben der Kommunikation das Sammeln von Spenden (Fundraising) - vor allem in der frühen Phase der Kampagne.

Die Erfahrungen zeigen jedoch, dass viele Kandidaten auf unterschiedlichen Ebenen ein Problem damit haben, Unterstützer und potentielle Spender nach Geld zu fragen. Man kann auch sagen, dass die meisten versuchen, es um jeden Preis zu vermeiden. Dass Wahlkämpfe nicht ohne eine finanzielle Basis geführt werden können, ist jedem klar. Die Bereitschaft, persönlich nach Geld zu fragen, ist dagegen sehr gering. Dennoch: wie andere Elemente einer Kampagne muss auch das Fundraising sorgfältig geplant werden; und wie bei den meisten Aktivitäten ist der Kandidat unverzichtbar.

 

Merken: Ein Kandidat fragt nicht für sich selbst

Häufig wird das Sammeln von Spenden als „Betteln" empfunden, was unter der „Würde" eines Kandidaten ist. Allerdings sollte jedem und jeder klar sein, dass man das Geld nicht für sich, sondern für die Kampagne sammelt. Das ist ein feiner, aber wichtiger Unterschied. Es geht um die Sache und wofür man steht!

Man muss akzeptieren, dass es Menschen gibt, die einen allein wegen der Parteizugehörigkeit pauschal ablehnen – ohne einen persönlich zu kennen. Umgekehrt werden viele einen Kandidaten wählen, obwohl man ihn nicht persönlich kennt – einfach auf der Basis dessen, wofür er steht. Und jetzt: Einen Wähler um dessen Stimme zu bitten, ist nichts anderes, als einen potentiellen Spender nach Geld zu fragen. Genau wie es nicht peinlich sein kann, einen Wähler um die Stimme zu bitten, ist es nicht peinlich, nach einer Geldspende zu fragen. Es geht nicht um eine persönliche Unterstützung, sondern die Unterstützung für eine Sache, Werte, Partei etc. Durch eine „Investition" wird der Spender Teil der Kampagne. Er unterstützt quasi seine eigenen politischen Ziele und Wertvorstellungen.

Denken Sie also daran: Wenn jemand den Kandidaten nicht unterstützen will, ist das okay und vor allem nichts Persönliches.

 

Man muss schon fragen

Neben der Planung ist ein weiteres zentrales Element, aktiv nach Spenden zu fragen. Es klingt banal, ist aber nicht selbstverständlich. Gerade der Kandidat muss als Zugpferd aktiv nach Unterstützung fragen. Hier sollte man sich im Rahmen der Planung klare Ziele setzen: Wie viel Geld soll mit Hilfe der Kandidatin bis wann gesammelt werden? Wie viel Zeit müssen wir ihr dafür im Kalender blocken? Was kann man telefonisch oder per Spendenbrief machen; wo ist ein persönliches Gespräch angebracht?

Es gibt also eine Reihe von Möglichkeiten, Geld zu sammeln. Gerade im NGO-Bereich gibt es viele kreative Ideen. Allerdings ist der Kandidat nicht immer in gleicher Weise gefragt, was sich natürlich auch aufs Zeitbudget unterschiedlich auswirkt. Deswegen hier vier unterschiedliche Arten, wie ein Kandidat Spenden sammeln kann (Ron Faucheux 2014):

  • Persönliche Ansprache (bspw. Anrufe) von potentiellen Spendern
  • Andere fragen, ob sie Spenden bei Freunden und Bekannten sammeln
  • Organisation von Fundraising-Veranstaltungen
  • Schreiben von Fundraising-Briefen bzw. -E-Mails

 

 

Am besten persönlich fragen

Grundsätzlich gilt auch hier: Das, was aufwendig ist, bringt am meisten. Dementsprechend ist gerade die persönliche Ansprache durch den Kandidaten Erfolg versprechend: Je höher die erwartete Spende, desto persönlicher und zeitintensiver der Kontakt.

Bei der Planung der Kampagne sollte im Kalender des Kandidaten ausreichend Zeit fürs Spendensammeln (Anrufe, persönliche Gespräche, Events etc.) eingeplant werden. Idealerweise ist dies eine der zentralen Aufgaben des Kandidaten während der Vorbereitungsphase der Kampagne. In der heißen Phase des Wahlkampfs sollte sich der Kandidat auf die Kommunikation mit den Wählern konzentrieren.

Da die Zeit des Kandidaten möglichst effizient genutzt werden sollte, braucht man eine klar definierte Liste potentieller Spender. Je nach Budgetziel und Zeitkontingent konzentriert sich der Kandidat auf die „ Top-Spender". In der Liste (also der Spender-Datenbank) sollten neben dem Namen auch die Funktion sowie natürlich Kontaktdaten erfasst sein. Ebenfalls sollte in der Liste erkennbar sein, was der potentielle Spender bei vorherigen Wahlkämpfen gegebenenfalls bereits gespendet hat. An der Zahl kann man sich beim Fragen orientieren.

Wiederum abhängig vom Zeitbudget sollten möglichst viele persönliche Treffen mit den „Top-Spendern" vereinbart werden. Das hat nebenbei auch noch einen wichtigen Werbeeffekt bei Mulitplikatoren.

 

Wie fragen?

1. Stellen Sie sich kurz vor und erklären Sie, warum Sie kandidieren.

2. Erklären Sie, wie Sie vorhaben, zu gewinnen. Machen Sie dabei deutlich, dass Sie gezielt und systematisch vorgegangen sind; und dass Sie einen fundierten Kampagnenplan und ein starkes Team haben.

3. Beschreiben Sie die zentralen Elemente Ihres Kampagnenplans: Stimmung (gegebenfalls Umfragen) und vergangene Wahlen; Zielgruppen; Zielgebiete. Die Vorstellung sollte nicht länger als zehn Minuten dauern. Je nach Möglichkeit können die Argumente durch eine Präsentation oder ein Papier mit Grafiken untermalt werden.

4. Jetzt kommt die entscheidende Stelle: Die Frage nach Geld.

  • Machen Sie dafür noch einmal deutlich, dass Sie Ihren Part erfüllt haben, jetzt aber für die Umsetzung auf Unterstützer angewiesen sind.
  • Dann fragen Sie nach einer bestimmten Summe X, die Sie von Ihrem Gegenüber für eine bestimmte Sachen haben wollen.
  • Kreieren Sie Dringlichkeit, indem Sie darauf hinweisen, bis wann Sie das Geld wofür brauchen und warum es gerade jetzt wichtig ist.
  • Zielen Sie für eine höhere Summe, aber bleiben Sie realistisch: „Wir brauchen 5.000 Euro bis Ende nächster Woche, um als erste mit Plakaten ein Ausrufezeichen zu setzen und Aufmerksamkeit zu sichern. Ich versuche fünf Leute dazuzubekommen, jeweils 1.000 Euro zu geben."
  • Und auch wenn es sich möglicherweise unangenehm anfühlt, warten Sie auf die Reaktion des Gegenübers. Bleiben Sie still und relativieren Sie nicht. Sie haben es mit Geschäftsleuten und erwachsenen Menschen zu tun. Es wird Ihnen schon gesagt, was man bereit ist zu geben.
  • Bei einer Spendenzusage sorgen Sie dafür, dass es sich um eine konkrete Zahl handelt.

 

5. Stellen Sie im Nachgang sicher, dass Ihr Team überprüft, ob die Summe eingegangen ist. Gegebenfalls muss nachgehakt und an die Zusage erinnert werden. Wichtig: Bedanken Sie sich zeitnah nach einer Spende beim Spender! Das kann durch ein Telefonat geschehen. Auch ein rechtzeitig vorbereiteter Dankesbrief funktioniert gut.

 

Eine positive Einstellung hilft immer

Unterm Strich: Versuchen Sie mit einer positiven Einstellung ans Fundraising heranzugehen und denken Sie daran: Es ist nichts Persönliches. Sie sammeln das Geld für einen Zweck und geben Unterstützern die Chance, Teil der Kampagne zu werden. Vielleicht ist es sogar hilfreich davon auszugehen, dass Ihnen jeder Geld geben möchte. Aber egal wie: Fundraising braucht Disziplin, Planung und Hartnäckigkeit. Und vor allem müssen Sie die potentiellen Spender (direkt) fragen.

PS: Selbstverständlich ist, dass man sowohl den rechtlichen als auch ethischen Regeln folgen sollte. Dazu vielleicht irgendwann mehr in einem weiteren Blog-Beitrag.

Ralf Güldenzopf